Waarom aangepaste weergaven essentieel zijn.

Aangepaste weergaven op je deal, contact of company zijn essentieel voor een goed functionerend team. Niemand zit te wachten op hele rijen overbodige properties. Laat staan je sales team.

Een goed ingerichte view, die aansluit bij je pipeline, zorgt dat je informatie behapbaar en relevant is. Je zorgt ervoor dat je ziet wat je nodig hebt. Niet meer.

Waarom willen we dit eigenlijk?

Voordat we verder gaan, even terug naar de basis. Waarom doen we dit nou eigenlijk?

Ga ik je uitleggen. Grote kans dat jouw team al wordt overspoeld met vragen en stappen binnen een proces. Waar jouw sales rep alleen bezig wil zijn met verkopen, moet er ook informatie ingevuld worden. En te vaak staan er te veel properties op je views. Een hoop informatie, veel zoekwerk.

Allemaal goed bedoeld. Maar ruis als het gaat om efficiëntie. Je wil focus. 

Daarom wil je laten zien wat er toe doet. En met views op basis van pipeline stages bereik je precies dat. Focus. 

Hoe begin je met aangepaste weergaven.

Goed, we weten waarom we dit moeten doen. Laten we dan nu kijken waar we moeten beginnen.

Het maken van effectieve aangepaste weergaven begint altijd met het begrijpen van de behoeften. Van de pijplijnfases specifiek. 

Een deal in de Demo fase vraagt bijvoorbeeld meer informatie over de specifieke usecase waarbij in de Procurement fase je de focus wil leggen op de DMU. Belangrijk dus de juiste informatie uit te vragen. En weer te geven voor die fase specifiek.

Door views in te richten op basis van de verschillende fases zorg je dat de informatie beschikbaar is wanneer het nodig is. Niet meer zoeken door een lijst van 200+ properties, maar direct de informatie die je nodig hebt. Niet zomaar handig - onmisbaar.

Goed, nu je weet wát je moet tonen, is het tijd om te kijken hóé je dat doet.

Hoe maak je aangepaste weergaven met cards.

Zoals zo vaak, zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. In dit geval gaan we voor de custom cards. Mijns inziens de meest logische oplossing.

Een custom card is een groep van properties die je samenvoegt en aan de linker kan van je record view bij de properties.

En hier kan je zelf cards van maken met relevantie properties. En die cards alleen tonen wanneer er aan bepaalde criteria wordt voldaan. En daar zit de magie. Zo groepeer je properties die je alleen laat zien als een deal in een bepaalde fase van de pipeline zit.

En zo doe je dat:

1. Navigeer naar het Deal object (of het object waar je een custom view aan wil maken).
2. Klik op 'Customize record'.
3. Selecteer de view die je wil aanpassen.
4. Klik op 'Add Cards'.
5. Klik 'Create Card'.
6. Geef een beschrijvende, relevante naam (bijvoorbeeld; "Demo information").
7. Voeg relevante properties toe.
8. Selecteer voor de 'Conditional display logic' de property 'Deal Stage' en selecteer de juiste stage.
9. Sla op.

Klaar. Je hebt nu een card gemaakt die alleen toont wanneer je deal in de specifieke deal fase zit. Natuurlijk kan je dit ook op basis van andere criteria doen. En op andere objecten. Dus ga vooral je gang en probeer wat uit.

Onze sales reps zagen 38 properties bij elke deal - nu 8. Allemaal relevant voor de fase. Minder frustratie, snellere opvolging.

Maar hoe weet je nou welke informatie belangrijk is?

Yes. We zeiden het eerder al, begrijpen wat we moeten weten is minstens zo belangrijk als het technisch bewerkstelligen. Dus laten we gaan kijken hoe we kunnen achterhalen welke informatie we in welke fase nodig hebben. We gaan naar 3 opties kijken waar je direct mee aan de slag kan:

1. Analyse van je historische data (drop-off).

De meest logische analyse is die van historische data. Je voert een check uit van de deals die zijn verloren en in welke fase ze verloren zijn gegaan. Maak een analyse van de fases met de hoogste drop-offs. Bekijk welke informatie daar niet aanwezig was, die je we ziet bij deals die in de volgende fase staan.

Wil je hier een stapje verder gaan? Maak dan een Deal funnel en attirbutie rapport in HubSpot en check welke content het meest geopend of geklikt werd in welke fase. En welke (en hoeveel) touchpoints er gemiddeld waren voor een 'Closed Won' deal. Je CRM is geen goudmijn aan informatie.

2. INTERVIEW JE SALES REPS.

Wie weet beter waarom een deal verloren is dan je sales reps. Vraag het dus aan ze. Ga in gesprek, stel open vragen, ontdek wat de reden was dat een deal niet gewonnen is. Zo ontdek je of je in een eerdere fase van het proces al informatie uit moet vragen, of dat je juist op andere pijnpunten in moet spelen. Je wil weten wat er nodig is voor de lead naar de volgende stap te gaan.

Stel vragen als:
- Wat moet je weten of gedaan hebben voordat een deal naar de volgende fase kan?
- Wat zijn veelvoorkomende verrassingen bij deals die je verliest?
- Als je zou willen analyseren waarom deals gewonnen of verloren zijn - wat zou je dan willen weten?

Begrijp waar de salesrep behoefte aan heeft. Zo kan je sturen op wat je gaat laten zien en help je de deal sneller te sluiten.

3. Interview je klanten (win/loss).

Misschien niet de meest voordehand liggende, maar stel de vraag ook aan de klant. Niet alleen bij lost deals, maar ook bij de won. Begrijp waarom de klant tot een volgende fase over is gegaan. Of juist niet. 

Stel vragen als:
- Heb je informatie gemist tijdens het aankooptraject?
- Welke vragen hadden jullie die niet direct beantwoord werden?
- Wat gaf uiteindelijk het vertrouwen dat wij de juiste keuze waren (of niet)?

Begrijp wat er bij de klant speelt en pas de gegeven informatie daarop aan. Zo achterhaal je 

BEST PRACTICES VOOR HET ONDERHOUDEN EN BIJWERKEN VAN AANGEPASTE WEERGAVEN

We weten nu hoe we aangepaste weergaven maken en hoe we de input ophalen. Maar hoe zorgen we ervoor dat deze relevant blijven? Juist; regelmatig evalueren. En dat doe je op basis van zowel feedback van het team, maar ook door de je data bij te blijven houden.

Plan periodieke evaluaties met je team. Controleer regelmatig attributierapportage en check in wanneer je afwijkingen ziet.

Tot slot.

Aangepaste weergaven zijn geen luxe maar een noodzaak. Door alleen die informatie te tonen die relevant is per fase, help je je team sneller schakelen, betere gesprekken voeren en meer deals sluiten.

Dus: duik in je data, praat met je team en je klanten, en richt je views slim in. Begin klein. Test wat werkt, en blijf verbeteren. Je CRM moet vóór je werken. Niet andersom.